Налагодження правильної стратегії ціноутворення має вирішальне значення для будь-якого бізнесу, особливо для власників малого бізнесу та для фрілансерів, які конкурують зі значно більшими гравцями. Цілком закономірно, що вже існує простий спосіб вирішення проблем цінової політики. Пропонуємо вам ознайомитись із моделлю ціноутворення “Плати скільки хочеш”.
У чому суть моделі ціноутворення “Плати скільки хочеш”?
Насправді поняття “плати скільки хочеш” або “скільки бажаєш, стільки й плати” далеко не нові. Чайові — класичний приклад ціноутворення, у якому беруть участь і продавець, і покупець. Клієнти платять за послугу стільки, скільки вона коштує на їхню думку, не більше і не менше. Звичайно, за умови, що чайові — це бонус. У більшості країн існують правила, які визначають розмір чайових. Зазвичай — це відсоток від суми, вказаної у чеку. Суть моделі ціноутворення “Плати скільки хочеш” полягає у тому, що клієнти самі вирішують, яку загальну суму вони заплатять. Звучить ризиковано, хіба ні? Та повірте: модель “Плати скільки хочеш” набагато успішніша, ніж ви можете собі уявити.
Чайові — класичний приклад ціноутворення, у якому беруть участь і продавець, і покупець.
Історія компанії Humble Bundle
Візьмемо для прикладу компанію “Humble Bundle”, яка відкрила цифровий магазин з відеоіграми, що працює виключно на принципах “плати скільки хочеш”. Клієнти можуть вибирати пакет ігор, встановлювати бажану ціну і починати гру. При цьому корпорація заробила мільйони доларів, з яких $ 65 млн було передано на благодійність у США в 2015 році. Багато музикантів, артистів і ресторанів по всьому світу користуються моделлю “Плати скільки хочеш”. І не шкодують про це. Навпаки, більшість із них заявляють, що зросли не тільки продажі, а й кількість задоволених та постійних клієнтів.
Дослідження механізму спільного ціноутворення продавцем і покупцем
Дослідники з Франкфуртського університету (Німеччина) у 2008 році проводили експерименти з моделлю “Плати скільки хочеш” та дійшли висновку, що у порівнянні з базовими доходами доходи від продажу двох із трьох продуктів досліджуваних категорій були вищими у випадку застосування моделі “Плати скільки хочеш”. Фактично два підприємства із трьох працюють краще, коли дозволяють своїм клієнтам самостійно встановлювати ціну. Не траплялось жодного випадку, коли клієнт нічого не платив. Сума, що платили споживачі, залежала від суб’єктивної ціни, яку вони присвоювали продуктам відповідно до своїх поглядів на справедливість, задоволеності продуктом, усвідомлення його реальної вартості та відповідно до власного доходу. Іншими словами, чим вища внутрішня ціна, дохід, почуття справедливості і задоволення, тим більше вони платили. І все ж одна бізнес-категорія не досягла успіху із моделлю “Плати скільки хочеш”. Це був кінотеатр. Клієнтам здавалося, що звичайна ціна квитка занадто висока для них і несправедлива, а тому й платили менше від потенційно встановленої продавцем ціни.
Переваги моделі “Плати скільки хочеш”
Модель “Плати скільки хочеш” зовсім не передбачає безкоштовного надання товарів чи послуг. Навпаки, у багатьох випадках її застосування може бути навіть вигіднішим. Ви повинні бути повністю впевненими у якості виконання своєї роботи, щоб пропонувати послуги або продукти на умовах, коли клієнт може нічого не заплатити. Пропозиція послуги, ціна якої повністю залежить від задоволення потреб клієнтів, насправді є гарантією задоволення клієнта. Маючи можливість контролювати ціну, споживачі купляють більше і швидше. Тому підвищення лояльності клієнтів — це додаткова перевага моделі “Плати скільки хочеш” чи будь-якої іншої моделі спільного встановлення ціни і продавцем, і покупцем.
“Плати скільки хочеш” = “Плати скільки можеш”?
Для багатьох модель “Плати скільки хочеш” — це перехід від жорстокого меритократичного капіталізму до більш справедливого демократичного суспільства, у якому ціни адаптовані до заробітної плати людей. Політика “Плати скільки хочеш” дає кожному рівні можливості придбати свій улюблений альбом, пообідати в ресторані або скористатися послугою таксі. З іншого боку, ефективність застосування такої моделі залежить від рівня взаємоповаги між людбми: плата за продукт передбачає повагу до потреб і заслуг його виробника. Донедавна модель “Плати скільки хочеш” застосовувалась лише у дуже специфічних галузях, і тому досить складно прогнозувати, що буде, якщо всі почнуть її впроваджувати.
Політика “Плати скільки хочеш” дає кожному рівні купівельні можливості
”Недоліки моделі “Плати скільки хочеш”
Звичайно, повний контроль клієнтів за ціноутворенням має недоліки. Найбільш очевидний — ви втрачаєте контроль над своїми доходами. Незважаючи на те, що дослідження та досвід показують протилежне, все ж залишається ризик не заробити нічого взагалі. До того ж, з такою моделлю неможливо планувати свій дохід. Якщо ви постійно не в курсі, скільки фактично заробляєте на продукті, спланувати що-небудь наперед буде важко. Моя порада для всіх, хто хоче спробувати застосувати модель “Плати скільки хочеш”: спершу запропонуйте свою ціну, а тоді дозвольте клієнту самому вирішити, скільки він хоче заплатити. І якщо хтось справді заплатить менше, ніж очікувалося, або й нічого не заплатить, ласкаво попросіть пояснити причину. Таким чином вам вдасться уникати помилок у майбутньому.
Отже, будьте сміливими та експериментуйте з новими моделями ціноутворення. Майбутнє за вами!
З найкращими побажаннями, zistemo
