Ви – фрілансер, і щойно отримали цікаве замовлення та згораєте від бажання його реалізувати… Що ж, з’ясуємо, як сформувати бездоганну оцінку вартості, щоб переконати клієнта, що ви ідеальний виконавець поставлених завдань; а також, як правильно визначити необхідний для надання послуг час, щоб не працювати потім собі у збиток.
Усім фрілансерам знайомі ситуації, коли клієнт пропонує неймовірно цікаву роботу і бажає отримати оцінку вартості потенційних послуг. Це чудові, щасливі моменти, навіть якщо пропозиція надходить у найневідповідніший час, коли замовлень так багато, що навіть не уявляєш, за що братись. Але це вже окрема історія про фріланс як сферу зайнятості. Гаразд. Клієнт пропонує роботу. Звичайно ж, ми з неабияким ентузіазмом мріємо цю роботу виконати, та ще й хотілося б не прогадати з ціною. Здогадуємось також, що вельмишановний замовник запропонував вирішити це саме завдання комусь із наших конкурентів, які з таким же ентузіазмом бажають роботу отримати на тих же найвигідніших умовах. І що далі? Ви можете бездоганно виконувати поставлені завдання, але саме коректна оцінка вартості буде визначальним фактором, чи скористаються вашими послугами, чи оберуть щасливця-колегу. Створити хорошу оцінку вартості не так просто, як може здаватися на перший погляд. Для цього потрібно вирішувати багато складних питань і враховувати цілу купу різних факторів.
Формальні вимоги до оцінки вартості
Давайте почнемо із найпростішого – розглянемо формальні вимоги до оцінки вартості. У першу чергу, не забувайте про дружнє вітання та етикет, щоб виявити свою повагу до клієнта. А тепер по суті: оцінка вартості – це потенційний рахунок-фактура. І всі складові бездоганного рахунку-фактури аналогічно формують й оцінку вартості. Обидва документи вимагають заголовку з назвою вашої фірми та адресою, а також ім’я та адресу одержувача. Окрім цього, корисно присвоювати документу оцінки вартості унікальний послідовний ідентифікаційний номер і дату пропозиції. І все це – найпростіша частина процесу формування оцінки вартості. А зараз переходимо до ключової складової документу – докладного списку пропонованих товарів чи послуг та оцінку їх вартості. Насправді все здається елементарним, але зазвичай на етапі оцінки вартості замовлених послуг починаються проблеми.
Послуги
У першу чергу ви будете змушені поділити опис поставлених клієнтом завдань на одиниці, вартість яких можна буде легко обчислити. Цими одиницями можуть бути години, слова, фотографії і все, що завгодно, у залежності від ваших професійних здібностей. На перший погляд, це не аж надто складна задача. Але уявіть, що ви перекладач. Ваш ідеальний клієнт формулює завдання приблизно так: “Мені потрібно перекласти 500 слів для мого сайту, дивіться прикріплений файл із оригінальним текстом”. Оцінку вартості такого завдання насправді зробити зовсім не складно. Та пропозиції реальних клієнтів, як правило, звучать зовсім інакше: “Привіт! Мені потрібно перекласти сайт. Скільки що коштує? З повагою, Ваш реальний клієнт”. Звичайно, перше питання, що спадає на думку після отримання такої пропозиції, як це порахувати. Бо звідки вам знати, скільки слів на цьому сайті? В такій ситуації я рекомендувала б попросити клієнта більш детально описати завдання. Якщо з будь-яких причин ви не наважуєтесь на такий крок, то доведеться на кожній сторінці цього сайту рахувати слова самостійно. Звичайно, зараз є програми або плагіни для автоматичного підрахунку, але навіть з їх допомогою цей процес займає певний час, який до того ж може бути не відшкодований, якщо ваша оцінка вартості замовника не влаштує. І саме тому докладайте максимум зусиль, щоб отримати від клієнта детальний опис завдань. Якщо ж це взагалі не можливо, я рекомендую вам працювати на погодинній ставці. А це підводить нас до наступного важливого пункту – управління часом.
Управління часом
Час – гроші. Якщо ви працюєте на погодинній ставці, ви повинні дуже чітко вести бухгалтерський облік на основі запропонованих клієнту годин. Один мій давній приятель колись порадив завжди додавати 20% до оцінки вартості пропозиції. Хай йому грець! Як же це мене шокувало! Шахрайство! Я справді дуже обурилась, сказала, що ніколи такого не робитиму! Якою ж молодою і дурною я тоді була… Бо після багатьох років роботи і сама прийшла до того ж висновку: все завжди займає набагато більше часу, ніж ви плануєте. Все і завжди! От тільки клієнти, звичайно ж, зацікавлені в тому, щоб ви були реалістами при формуванні оцінки вартості поставлених завдань.
Ця закономірність справджується і для загального управління часом. Я б усім рекомендувала чудовий спосіб пропонувати замовнику довший термін реалізації, щоб надто швидке виконання замовлення було для нього найгіршим випадком. Зашвидко! Тільки уявіть собі, яке враження це справлятиме на ваших клієнтів. А надлишок часу ви завжди зможете використовувати для контролю якості, що буде суттєвим бонусом для клієнта. Звичайно, більшість замовників хочуть, щоб їхні завдання були виконані якомога швидше, негайно, і рахуйте, що вам пощастило, якщо не вчора. Але хороші клієнти цінують якість і, скоріш за все, таки почекають певну кількість часу.
Не бійтесь відмовляти. Потрібно чітко усвідомлювати і приймати факт повної відсутності часу на виконання запропонованого завдання, навчитися з гідністю передавати естафету оцінки вартості послуг комусь із шановних колег, які цей час мають. Більшість клієнтів це зрозуміють і оцінять. Хто знає, цілком можливо, іншого разу саме ви отримаєте роботу, від якої відмовився конкурент з тих самих причин, що неодноразово були і у вас.
Калькуляція цін
А тепер, коли ви вже оцінили обсяг зусиль, необхідних на виконання завдань, давайте перейдемо до справи. Урочисте завершення процесу формування будь-якої оцінки вартості – калькуляція цін. Якщо вам важко оцінити свої послуги, проведіть власне дослідження, шукаючи інформацію у колах колег-професіоналів та вивчаючи статистику. Ніхто не любить говорити про свою цінову політику, але принаймні ви знайдете діапазон, у який потрапляють ваші навики.
Не забувайте також і про адаптацію до цінової політики у вашій країні. Швейцарці, наприклад, мають значно вищу ціну послуг у порівнянні з іншими європейськими країнами, але врахуйте, що вартість життя у Швейцарії набагато вища, ніж у більшості країнах. Враховуйте податки, свої витрати на оренду, засоби виробництва та обладнання, і не забувайте про фінансовий ризик, який є звичною реалією життя кожного фрілансера. Незалежність та свобода, які пропонує фріланс чи малий бізнес, також мають свою ціну. Ваш клієнт не має перед вами жодних фінансових зобов’язань, включно із забезпеченням довготривалої постійної роботи. Ці зобов’язання тепер повністю на вашій відповідальності, і цей фактор також потрібно враховувати.
Отже, ні в якому разі не занижуйте своєї ціни і не продавайте таланти задарма, адже якість і професіоналізм таки чогось вартують. Більшість із нас недооцінюють свою клієнтуру, для якої ціна зазвичай справді є вирішальним фактором, але прийняття остаточного рішення часто залежить не лише від грошової сторони питання. Але й переоцінювати себе і свої можливості, звичайно ж, не варто. Потрібно знайти ту золоту середину цінового діапазону, що оптимально відповідатиме вашому досвіду та рівню кваліфікації. Взагалі варто виробити звичку постійно регулювати свою ціну. Адже чим більше досвіду ви отримуєте, тим вища якість вашої роботи, а тому не тільки ваші клієнти, але і власне ви повинні отримувати від цього вигоду.
І останнє, але не менш важливе: візьміть за правило завжди ретельно і скурпульозно створювати оцінку вартості своїх товарів чи послуг. Тільки за таких умов цей документ буде справді бездоганним.
З найкращими побажаннями, zistemo
